„Runtergehen können wir später immer noch.“ Klingt beim Immobilienverkauf zunächst logisch. Doch ein zu hoher Startpreis kann gerade in den wichtigen ersten Wochen wertvolle Aufmerksamkeit kosten.
„Wir gehen erst einmal etwas höher rein. Runtergehen können wir später immer noch.“
Dieser Gedanke ist beim Immobilienverkauf durchaus nachvollziehbar. Schließlich möchte niemand sein Haus oder seine Wohnung unter Wert verkaufen. Und ein bisschen Verhandlungsspielraum kann doch eigentlich nicht schaden.
Oder?
Ganz so einfach ist es leider nicht. Denn der Angebotspreis ist nicht nur die Zahl, über die später verhandelt wird. Er entscheidet bereits ganz am Anfang darüber, wer sich überhaupt für die Immobilie interessiert.
Und genau deshalb kann ein bewusst zu hoch angesetzter Preis eine Vermarktung schwieriger machen, als viele Eigentümer vermuten.
Warum nicht einfach etwas Verhandlungsspielraum einbauen?
Natürlich bedeutet ein realistischer Angebotspreis nicht, dass beim Verkauf keinerlei Verhandlung möglich ist.
Zwischen einem gewissen Verhandlungsspielraum und einem Preis, der deutlich über dem aktuellen Marktwert liegt, besteht allerdings ein Unterschied.
Kaufinteressenten vergleichen heute sehr genau. Sie sehen innerhalb kurzer Zeit zahlreiche Immobilien in ähnlicher Lage und Preisklasse, kennen vergleichbare Angebote und haben meistens ein ziemlich gutes Gefühl dafür, was ihr Budget hergibt.
Liegt eine Immobilie deutlich oberhalb vergleichbarer Angebote, denken viele Interessenten deshalb nicht:
„Da verhandle ich später noch.“
Sondern: „Zu teuer.“
Und klicken weiter.
Damit beginnt das eigentliche Problem.
Ein zu hoher Angebotspreis kostet zunächst Aufmerksamkeit
Die ersten Wochen einer Vermarktung sind besonders interessant.
Eine neue Immobilie erscheint in den Portalen, vorgemerkte Suchkunden werden informiert und Kaufinteressenten, die den Markt bereits seit einiger Zeit beobachten, entdecken ein neues Angebot.
Genau in dieser Phase ist die Aufmerksamkeit besonders hoch.
Passt die Immobilie grundsätzlich zur Nachfrage und wird auch der Preis als plausibel wahrgenommen, entstehen Anfragen und Besichtigungen.
Ist der Preis dagegen deutlich zu hoch angesetzt, kann ein großer Teil der potenziellen Käufer schon an dieser Stelle verloren gehen.
Das bedeutet nicht automatisch, dass niemand die Immobilie schön findet.
Vielleicht finden sogar sehr viele das Haus interessant.
Nur eben nicht zu diesem Preis.
Was passiert, wenn die Immobilie lange online bleibt?
Kaufinteressenten beobachten den Markt.
Eine Immobilie, die gerade neu angeboten wird, wirkt anders als ein Objekt, das ihnen seit Wochen oder Monaten immer wieder in der Ergebnisliste begegnet.
Irgendwann entsteht die Frage:
„Warum ist das eigentlich noch nicht verkauft?“
Dafür kann es vollkommen harmlose Gründe geben. Vielleicht ist die Zielgruppe klein, vielleicht dauert die Finanzierung eines Interessenten länger oder ein bereits weit fortgeschrittener Verkauf ist doch noch geplatzt.
Von außen sieht man das allerdings nicht.
Eine lange Vermarktungsdauer kann deshalb dazu führen, dass Interessenten kritischer werden. Und spätestens bei mehreren Preisreduzierungen entsteht möglicherweise der Eindruck, dass beim Preis noch weiterer Spielraum vorhanden sein könnte.
Aus der ursprünglich komfortabel gedachten Verhandlungsreserve kann dann das Gegenteil werden: eine schwächere Verhandlungsposition.
Aber runtergehen kann man doch tatsächlich immer
Ja. Natürlich kann ein Angebotspreis während der Vermarktung angepasst werden.
Und manchmal ist das auch genau die richtige Entscheidung.
Märkte verändern sich. Rückmeldungen aus Besichtigungen können neue Erkenntnisse liefern. Vielleicht zeigt sich, dass eine bestimmte Eigenschaft der Immobilie von Kaufinteressenten anders bewertet wird als ursprünglich angenommen.
Eine Preisänderung ist deshalb keineswegs automatisch ein Zeichen dafür, dass bei der Vermarktung etwas schiefgelaufen ist.
Problematisch wird es eher, wenn von Anfang an bewusst mit einem unrealistisch hohen Preis gestartet wird, obwohl die Marktdaten und die Einschätzung der Zielgruppe dagegen sprechen.
Denn eine spätere Preisreduzierung stellt die Uhr nicht wieder auf null.
Das Objekt ist anschließend günstiger – aber nicht wieder neu am Markt.
Der höchste Angebotspreis ist nicht automatisch die beste Verkaufsstrategie
Gerade bei der Auswahl eines Maklers kann die Versuchung groß sein, sich für die höchste Werteinschätzung zu entscheiden.
Das ist menschlich.
Wenn drei Makler kommen und einer nennt einen deutlich höheren möglichen Verkaufspreis als die anderen beiden, hört sich diese Zahl zunächst natürlich besonders attraktiv an.
Entscheidend sollte aber nicht sein, wer den höchsten Preis nennt, sondern wer seine Einschätzung nachvollziehbar begründen kann.
Welche vergleichbaren Immobilien wurden tatsächlich verkauft? Wie ist die Nachfrage in der konkreten Lage? Welche Zielgruppe kommt infrage? Wie werden Zustand, Ausstattung und Besonderheiten der Immobilie vom Markt voraussichtlich bewertet?
Eine realistische Einschätzung ist nicht diejenige, die einem Eigentümer am besten gefällt.
Sie ist diejenige, die sich am Markt begründen lässt.
Angebotspreis und Verkaufspreis sind nicht dasselbe
Dabei ist wichtig: Der Angebotspreis einer Immobilie ist selbstverständlich nicht automatisch ihr späterer Verkaufspreis.
Er ist Teil der Vermarktungsstrategie.
Wie hoch der tatsächlich erzielte Preis ausfällt, hängt unter anderem von der Nachfrage, der Anzahl ernsthafter Interessenten, der Finanzierungssituation der Käufer und den Verhandlungen ab.
Bei einer besonders gefragten Immobilie können mehrere Kaufinteressenten aufeinandertreffen. Bei einem Objekt mit kleinerer Zielgruppe kann dagegen mehr Geduld erforderlich sein.
Deshalb geht es bei der Preisfindung auch nicht darum, eine Immobilie möglichst günstig anzubieten, damit sie besonders schnell verkauft wird.
Das Ziel ist nicht der schnellste Verkauf. Das Ziel ist ein guter Verkauf zu marktgerechten Bedingungen.
Mehr zum Angebotspreis lesen Sie hier.
Wie findet man einen realistischen Angebotspreis?
Eine Immobilie lässt sich nicht allein anhand ihrer Quadratmeterzahl bewerten.
Lage, Grundstück, Baujahr, Zustand, Modernisierungen, Grundriss, Ausstattung und rechtliche Besonderheiten spielen ebenso eine Rolle wie die aktuelle Nachfrage.
Und selbst innerhalb eines Berliner Ortsteils oder einer Brandenburger Gemeinde können erhebliche Unterschiede bestehen.
Deshalb reicht es für eine fundierte Preisstrategie nicht aus, bei einem Immobilienportal drei ähnliche Häuser anzusehen und daraus einen Durchschnittspreis pro Quadratmeter zu bilden.
Denn dort sieht man zunächst Angebotspreise.
Was Käufer tatsächlich bezahlt haben, ist eine andere Information.
Für eine professionelle Werteinschätzung werden deshalb verschiedene Daten und Vergleichsmöglichkeiten herangezogen und mit der konkreten Immobilie abgeglichen.
Und dann kommt noch etwas hinzu, das sich schwer in eine Tabelle pressen lässt: Erfahrung.
Wer regelmäßig Besichtigungen durchführt und mit Kaufinteressenten spricht, erlebt unmittelbar, welche Eigenschaften aktuell besonders gefragt sind, bei welchen Punkten Käufer genauer hinsehen und wo ihre Zahlungsbereitschaft endet.
Und was ist mit der persönlichen Preisvorstellung?
Gerade bei einem langjährigen Zuhause hängt am Verkaufspreis häufig mehr als eine nüchterne Zahl.
Vielleicht wurde viel investiert. Vielleicht hat man selbst unzählige Wochenenden renoviert, den Garten angelegt oder eine hochwertige Küche eingebaut.
All das besitzt einen persönlichen Wert.
Der Immobilienmarkt bewertet jedoch nicht den Zeitaufwand oder die Erinnerungen des Eigentümers, sondern die Immobilie aus Sicht der potenziellen Käufer.
Das kann manchmal zu unterschiedlichen Vorstellungen führen.
Eine gute Preisberatung bedeutet deshalb auch nicht, Eigentümern einfach irgendeine Zahl zu nennen. Sie sollte erklären können, warum ein bestimmter Preis realistisch erscheint und welche Strategie dahintersteht.
Ein guter Startpreis lässt trotzdem Spielraum
Ein marktgerechter Angebotspreis bedeutet nicht, dass man beim ersten Kaufangebot sofort einschlagen muss.
Auch bei einer realistischen Preisstrategie bleibt Raum für Verhandlungen.
Der Unterschied liegt darin, dass die Immobilie zunächst überhaupt genügend passende Interessenten erreicht.
Denn erst wenn Nachfrage entsteht, kann eine gute Verhandlungssituation entstehen.
Oder anders gesagt:
Ein zu hoher Angebotspreis kostet nicht automatisch sofort Geld. Er kostet zunächst etwas anderes: Aufmerksamkeit.
Und genau diese Aufmerksamkeit lässt sich später nicht immer vollständig zurückholen.
Fazit: Beim Immobilienverkauf zählt nicht die höchste Zahl am Anfang
Der Wunsch, beim Verkauf möglichst viel für die eigene Immobilie zu erzielen, ist selbstverständlich.
Gerade deshalb sollte der Angebotspreis nicht nach dem Prinzip „Wir versuchen es einfach mal“ festgelegt werden.
Ein guter Startpreis berücksichtigt den Wert der Immobilie, die aktuelle Marktsituation, vergleichbare Verkäufe und die Nachfrage der relevanten Zielgruppe. Er darf strategisch gewählt sein und selbstverständlich auch Verhandlungsspielraum berücksichtigen.
Aber er sollte für Kaufinteressenten nachvollziehbar bleiben.
Denn eine erfolgreiche Vermarktung beginnt nicht erst bei der Preisverhandlung.
Sie beginnt in dem Moment, in dem ein Interessent das Angebot zum ersten Mal sieht und entscheidet:
Das schaue ich mir genauer an.
Wenn Sie über den Verkauf Ihrer Immobilie in Berlin oder Brandenburg nachdenken, ermitteln wir gemeinsam mit Ihnen eine realistische Preisstrategie – nachvollziehbar, marktbezogen und passend zu Ihrer Immobilie. Rufen Sie uns einfach an oder vereinbaren Sie gleich einen Termin.